A 4ª revolução industrial tem pressionado as empresas a adaptarem-se a um mundo em permanente transição, com limites e status quo a serem redefinidos a grande velocidade, em diversos mercados e sectores de atividade.

Há uma nova realidade de marketing e vendas imposta pela transformação digital, à qual a maioria dos negócios ainda não conseguiu responder com eficácia. Atualmente, encontramo-nos em plena era das Martech (marketing technologies), designação que encerra a fusão entre as disciplinas do marketing, da informática e da gestão.

As martech estão a facilitar o desenho e constante otimização da experiência do cliente em múltiplos canais, aumentando o retorno sobre o investimento e o valor que acrescenta à relação.

 3 Pilares Tecnológicos da Transformação Digital

Os seguintes 3 pilares tecnológicos fundamentais para iniciar a transformação digital do marketing e vendas da sua empresa são:  

1) Customer Relationship Management (CRM) – desempenha um papel central na prospeção de mercado, fecho de negócios e retenção de clientes, gerindo um grande volume de dados e permitindo o aumento da produtividade de vendas.

2) Marketing Automation Platform (MAP) – as ferramentas de automação permitem otimizar processos, alinhar as equipas de marketing e vendas, nutrir automaticamente relações com clientes, personalizar e melhorar a customer experience.

3) Analítica de Marketing – com o grande volume de dados gerados pelos canais de marketing (websites, redes sociais, email, etc.) e plataformas de gestão (CRM e MAP) torna-se imprescindível uma análise cruzada, profunda e permanente de cada cliente e negócio, para conseguir ter maior controlo, antecipar problemas e projetar o futuro. Com uma ferramenta de analítica, agregadora de todos os estes dados por exemplo prever receitas futuras e detetar rapidamente qualquer tipo de bottleneck no pipeline comercial que comprometa os objetivos, evitando possíveis golpes na faturação.

5 Obstáculos à Transformação Digital

Num estudo do IAPMEI (Retrato Digital das PME Portuguesas, 2017), concluía-se que apenas 11% das PME portuguesas começam a ter as tecnologias digitais e sociais integradas nos processos de negócio e a ver retorno das ações realizadas.  

Estes números são indicadores das dificuldades que as empresas enfrentam quando começam projetos de transformação digital de marketing e vendas. Vamos analisar os 5 obstáculos mais significativos:

1) Desconhecimento técnico

De acordo com o estudo da TFM Insights, 13% dos profissionais de marketing ainda não implementaram uma solução martech devido à falta de proficiência técnica. Em Portugal, apenas 11% das PME começam a ter as tecnologias digitais e sociais integradas nos processos de negócio e a ver retorno das ações realizados de forma sustentada (Retrato Digital das PME Portuguesas, 2017, IAPMEI).

2) Dificuldade em conciliar estratégia e tecnologia

A estratégia de marketing deve ser complementada e melhorada pelas soluções tecnológicas e deve guiar a escolha dessas mesmas soluções, contudo a maioria dos gestores de marketing e vendas não sabe o que necessita. Por exemplo, apesar de a grande maioria dos marketers (91%) considerar que as tecnologias de automação são muito importantes para o sucesso do negócio, 61% deles ainda não têm qualquer ferramenta de automação (2015 Marketing Technology Report, TFM&A).

3) Incapacidade para escolher as soluções certas

A maioria dos profissionais de IT também não sabe qual a martech que melhor responde aos desafios e modelo de negócio, fazendo com que os critérios de escolha de plataformas se resumam às funcionalidades e características técnicas dos produtos, as quais podem não ser as que melhor servem o negócio.  

4) Investimentos já realizados em tecnologias que não cumprem os objetivos

Demasiadas empresas fazem um mau trabalho de implementação de soluções martech, quer porque esperam, erradamente, que uma só ferramenta cumpra todos os requisitos para o negócio, quer pela acumulação de várias tecnologias que não comunicam entre si, criando um pântano de informação desconectada e descentralizada. Os marketeers dizem que a sua principal frustração é o excesso de tecnologias disponíveis (50%), seguida dos problemas em integrar essas mesmas tecnologias (49%) (Martech Industry Council).

5) Projetos de implementação que afetam negativamente o ROI

Num projeto de implementação em larga escala de novas soluções tecnológicas para o marketing e vendas, existem tipicamente múltiplos intervenientes internos e externos. Cada um desses elementos e grupos de trabalho tem as suas próprias exigências, requisitos e limitações, que, frequentemente resultam em reuniões pouco produtivas, atrasos nas datas de implementação e de entrada em exploração das tecnologias, reduzindo o retorno sobre o investimento.

Começar uma Transformação Digital de Sucesso

Para começar um projeto de transformação digital de sucesso deverá contar com especialistas em tecnologias de marketing, que congreguem em si competências de informática e analítica de dados, com competências de estratégia e marketing.

Especialistas em martech, tais como a Liminal, podem ajudá-lo a desenvolver o roadmap para as tecnologias de marketing, que impulsiona a estratégia da empresa, melhora a experiência do cliente e otimiza as operações de marketing e vendas.

Ao contratar consultores martech, terá acesso a peritos que farão a análise, desenho e implementação de estratégias e operações de marketing, conciliadas com o desenho e implementação da estratégia para as Martech, processos e sistemas IT.

De forma prática, uma empresa especialista em martech, deverá ser capaz de apoiá-lo em 6 tarefas fundamentais:

1) Gestão de projetos martech;

2) Mapeamento dos processos, fluxos de informação e regras de negócio;

3) Escolha e definição de requisitos tecnológicos;

4) Identificação, avaliação e seleção de fornecedores;

5) Implementação de sistemas de marketing e vendas (CRM, marketing automation, marketing analytics, etc.);

6) Prestação de serviços de melhoria contínua, tais como, insights & analytics, gestão de IT, content & experience marketing

Na Liminal, sabemos bem a importância que há em projetar as tecnologias a par da estratégia. Desta forma, temos vindo a conseguir melhorar as operações e resultados de marketing e vendas dos nossos clientes. Com o nosso know-how em estratégia, marketing e IT, conseguimos fazer a ponte que assegura os requisitos e condições para sucesso de programas de implementação de Martech.

 

Tiago J. C. Sousa

Managing Partner Liminal