Numa economia em plena mudança em que estamos perante um novo paradigma na forma como fazemos negócios, muito se fala no meio digital como forma de sucesso das organizações.

Os governos vêem nesta área, uma aposta em medidas de incentivo às empresas para a criação e promoção de novos negócios, e as empresas sentem a área como o talismã que todos ambicionam, mas não compreendem muito bem qual a melhor forma de a incorporarem na sua estratégia de negócio.

De facto, o meio digital e os modelos de negócio que este pode proporcionar, é deveras capaz de potenciar um futuro diferente para muitas empresas, que se sentem obrigadas a reinventar o negócio, ou pelo menos a forma como o farão de futuro.

O mesmo acontece com todos os indivíduos que procuram novas oportunidades de trabalho ou de negócios, já que nunca foi tão fácil como hoje, o desenvolvimento de novos projectos com base em tecnologia e, claro, estratégia digital.

Esta mudança de paradigma abre um caminho, que há muito se fala, para negócios na área do e-commerce, podendo alavancar vendas de produtos ou serviços ao nível mundial e com custos relativamente reduzidos ou controlados.

Quando estamos perante uma intenção de avançar com uma plataforma de e-commerce, é importante perceber que o desenvolvimento de um modelo de negócio é a base do projecto e não, pensar que o negócio nasce com base na tecnologia, como em muitos casos se percebe, que a raiz do projecto partiu de uma plataforma tecnológica pré-concebida e vendida com total ausência de estratégia.

Assim, a estratégia de e-commerce é fundamental.

Em cada produto, serviço ou instituição não basta simplesmente fazer um “copy & paste” do modelo de negócio já desenvolvido no offline para o meio online. É importante perceber que fator de diferenciação vai existir também neste meio, isto é, o que vai fazer com que o cliente ultrapasse as barreiras inerentes a um processo de compra online.

Já que falamos em cliente, quando pensamos em comércio online, tal como no offline, o foco tem que estar 100% centrado no consumidor. Nesse sentido, é fundamental caracterizar o seu perfil como forma de compreender quais as suas motivações e barreiras num processo de compra à distância.

A economia digital revolucionou completamente a forma como os indivíduos se comportam mediante um processo de consumo, permitindo-lhes o acesso rápido a inúmera informação por via de múltiplas plataformas, a qualquer hora, em qualquer lugar.

Deste modo, a geração atual de consumidores online vive num mundo hiper-conectado (sem tempo), é mais atenta, mais informada e mais envolvida com as marcas e processos de aquisição das mesmas. A sua exigência vai para além da compra, e com naturalidade acaba por forçar a criação de novos produtos.

Por outro lado, esta geração procura relacionar-se com a marca (reclamar, conversar, elogiar), e tem por hábito fazer comparações constantes das características dos produtos, preços e serviços associados.

É um ser consumidor que não considera apenas o preço fator decisivo; a promessa, o conteúdo, a expectativa e a experiência que a marca oferece, isso sim, são decisivos para o impulso ao consumo.

As marcas com operações de e-commerce oferecem cada vez mais informação online acerca do seus produtos. No entanto, a maioria não entende que, tal como no comércio tradicional, está centrada essencialmente na venda do produto, e não nos efeitos que este terá na vida das pessoas.

Na venda do produto online, a marca tem que ir mais além, criando conteúdo e mecanismos que ajudem as pessoas a perceber o impacto daquele produto na sua vida. Isto é, em última instância, a marca deve influenciar o consumidor a sonhar com o universo de vantagens e potencialidades que determinado produto pode proporcionar.

Por mais informação que a marca disponibilize, que fale directamente acerca das características técnicas do produto, os consumidores online procuram, acima de tudo, informação independente, informação dada por outros consumidores com experiência na aquisição ou contacto com o produto/marca.

A capacidade que o meio online tem para proporcionar a qualquer indivíduo o poder de decidir acerca da marca, dá-lhe poder para se informar, avaliar e emitir opiniões, positivas ou negativas, de forma rápida, fácil e eficaz, que se traduz num efeito amplificador da comunicação.

Para além de tudo o que já foi exposto, o consumidor digital nunca esteve tão cómodo nas diversas fases do processo de compra, como está actualmente. Na comodidade do sofá de sua casa, pode analisar e comparar todas as ofertas disponíveis, efetuar a compra e receber a encomenda em casa.

No entanto, e apesar do aumento significativo dos números referentes ao e-commerce, é de considerar que ainda existem algumas barreiras que carecem de soluções.

A imensa contra-informação, os custos elevados do processo de logística, muitas vezes imputados ao consumidor, a indefinição das políticas de trocas e devoluções, bem como a falta de transparência de muitos negócios desenvolvidos no meio, criam ainda um efeito psicológico negativo no consumidor que o impede de efectuar compras de grande implicação.

Apesar disso, esta é a verdadeira oportunidade para consumidores e empresas que procuram a expansão de negócios e melhores oportunidades.

Torna-se importante fazer uma fusão total entre o modelo de negócio online e toda a cadeia de stakeholders que envolvem o projeto, pois o seu sucesso online é o resultado de um produto, serviço, comunicação e distribuição desenvolvidos especificamente para aquele meio.

Reparo muitas vezes na vontade de empresas avançarem para a aventura de venda online, que em grande parte é centrada no consumidor final, sem aparentemente perceberem que o sucesso dessa operação depende de um ou mais fatores de diferenciação, e que a mesma tem necessariamente de ser escalável em termos geográficos.

É de extrema imaturidade alguém pensar que lança uma loja online para vender geográficamente apenas no seu país, no entanto, cometem-se ainda muitos erros destes, que à posteriori resultam em plataformas quase inativas ou em custos de operações de logística que inviabilizam por completo o sucesso do negócio.

Pensar o negócio estratégicamente é colocar objetivos concretos que permitam uma rentabilidade e lucro tal como num negócio tradicional. É adaptar os recursos humanos, tecnológicos, de produtividade e criatividade de forma a responderem eficazmente ao novo meio. Impulsionar as vendas, potenciar a participação das comunidades online na criação de novos produtos ou novas ideias para o negócio, bem como, desenvolver uma política ativa de ação ao nível do social media. Tudo isto são fatores essenciais para uma estratégia de negócio online, quer seja B2C ou mesmo B2B.

 

João Miguel Lopes | Docente e consultor em marketing digital, transmedia storytelling e digital branding

Artigo publicado originalmente em transmedialand.com